L’inbound marketing, appelé aussi en français le « marketing entrant » est une stratégie de marketing permettant aux entreprises d’être leur propre média. Le principe est d’attirer des prospects via un contenu pertinent plutôt que de les solliciter via de la publicité.
Vous l’aurez compris, le but de cette stratégie est de faire venir à vous les clients, en somme d’attirer en étant attractif, au lieu de pousser des messages indésirables.
L’histoire de l’inbound marketing
Le terme « inbound marketing » a été inventé et utilisé pour la première fois en 2006, par Brian Halligan et Dharmesh Shah, cofondateurs de HubSpot.
Les internautes sont intéressés par un contenu de qualité, qui peut fortement influencer leur comportement d’achat en ligne. C’est le constat qu’a fait Dharmesh Shah en voyant que le trafic généré sur son blog sur les start-ups pouvait être facilement monétisé pour faire la promotion d’un logiciel qu’il avait lui-même développé.
Peu après, Brian Halligan et Dharmesh Shah se sont associés pour fonder HubSpot et le terme « inbound marketing » s’est rapidement popularisé.
Son fonctionnement ?
Il y a plusieurs grandes étapes qui constituent son fonctionnement :
Premièrement, l’entreprise va chercher à développer le trafic de son site internet auprès d’une audience ciblée (ses prospects potentiels) de façon à se rendre visible. Cette étape consiste à acquérir un trafic de visiteurs ciblés, qu’on appelle aussi des visiteurs d’intérêts.
Une fois le trafic établi, on cherchera à transformer cette audience en contacts qualifiés par le biais de formulaires.
Le lien étant établi, l’entreprise pourra nourrir et faire grandir la relation avec ces contacts par l’intermédiaire d’emails ciblés et d’un contenu à forte valeur ajoutée. Le but sera d’affiner le ciblage et d’amener une part la plus importante qu’il soit des contacts à devenir des prospects, puis des clients fidèles et ambassadeurs de la marque.
Différences entre inbound et outbound marketing
L’inbound marketing est apparu en réponse à la baisse d’efficacité du marketing traditionnel (ou outbound marketing). L’outbound marketing repose sur l’utilisation de publicités, considérées par de nombreux internautes comme trop intrusives.
Il y a quelques années, l’outbound marketing a subi un déclin : il est devenu plus difficile de convaincre un prospect de l’efficacité d’une solution ou d’un service en ayant uniquement recours à la publicité (TV, radio, magazines, etc.). Si l’outbound marketing n’a plus l’effet escompté, c’est parce que les messages marketing sont diffusés à une audience de masse, sans proposer une expérience personnalisée. En effet, le ciblage est particulièrement difficile sur les médias traditionnels, car il est bien souvent impossible de tenir compte du profil de la personne visée (l’industrie, le rôle…), ni de son engagement : était-elle intéressée par cette thématique ? Quels sont ses besoins et défis ? Était-elle déjà en phase de décision dans le processus d’achat ?
L’outbound marketing cible tout le monde sans distinction : les prospects mais également une large majorité de personnes qui ne seront jamais clients car ils ne correspondent pas à la cible visée par le message. Le budget du marketing traditionnel est donc généralement élevé et offre un faible retour sur investissement.
L’inbound marketing est, au contraire, une technique qui a pour objectif de générer l’intérêt de prospects en leur offrant du contenu intéressant et adapté à leur position dans le processus d’achat. L’inbound marketing sert donc à offrir une expérience unique en fonction du profil et du comportement de chaque prospect. Plutôt que de faire du marketing de masse, l’inbound marketing adopte une stratégie marketing de personnalisation de l’expérience client.
En publiant le bon contenu, au bon moment et au bon endroit, votre marketing gagnera en pertinence pour vos clients. L’inbound marketing est donc une méthodologie qui a pour objectif de produire du contenu marketing que votre audience apprécie.
Pourquoi les entreprises choisissent-elles l’inbound marketing ?
L’inbound marketing est né parce que les entreprises ont besoin de moyens plus performants, moins couteux et mieux adaptés aux nouveaux usages pour conquérir leurs clients. C’est d’ailleurs la raison d’être de l’agence de marketing Thedatax, qui est née pour apporter au marché des réponses sur ce sujet.
En 10 ans, internet a transformé le paysage marketing et commercial à tel point que la relation entre l’entreprise et ses prospects s’est complètement modifiée. Les futurs clients ne veulent plus être sollicités par des vendeurs ou dérangés par la pub. Ils veulent être informés, conseillés et accompagnés dans leurs parcours d’achat.
Désormais, nous sommes entrés dans une nouvelle aire d’échange et de partage. C’est ici qu’entre en jeu la notion d’Inbound marketing, une méthodologie qui a tout pour séduire les entreprises en quête de renouveau dans leur façon de trouver leurs clients. Sauf que… une entreprise ne devient pas son propre média du jour au lendemain.
Elle pourra cependant accroître sa visibilité et devenir incontournable aux yeux de ses clients, avec du temps, les bonnes ressources et en appliquant les bonnes méthodes.
L’inbound marketing est tout particulièrement bien adapté aux entreprises B2B ou pour les ventes complexes pour une raison simple : il permet de baisser les coûts d’acquisition et de réduire les cycles de vente.
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Le buyer persona n’est pas la représentation d’un seul client, car bien sûr les caractéristiques d’un client ou d’un individu sont uniques.
Le buyer persona est une représentation de votre client idéal dans son ensemble dont vous créez le profil complet en incluant sa situation professionnelle, ses objectifs, ses souhaits, ses rêves etc.
Hélas, peu de sociétés définissent un persona avant de créer leurs contenus. Ce manquement les empêche de regarder là ou elle doivent vraiment regarder. En effet, comment savoir que proposer à vos prospects si vous ne connaissez pas le profil de votre persona ?
Pourquoi créer votre buyer persona ?
1 – Le buyer persona est dans toutes les étapes de votre stratégie inbound
Petit rappel de la stratégie inbound en 4 étapes :
- Attirer une personne vers votre site,
- Convertir votre visiteur en lead,
- Conclure votre lead en client,
- Fidéliser votre client pour en faire un ambassadeur.
Vous ne voulez pas juste attirer une personne vers votre site, vous voulez attirer la personnequi correspond à votre offre, celle qui sera intéressée par vos produits ou services et celle qui sera la plus à même de devenir votre client. Cette personne intéressée par vos produits et vos services n’est autre que votre buyer persona.
Définir un persona, c’est identifier la personne que vous voulez atteindre grâce à vos contenus (blog, réseaux sociaux).
2 – Le buyer persona vous aidera à identifier où votre client passe son temps sur Internet
Si vous savez sur quel site internet votre persona passe son temps, vous pourrez concentrer vos efforts marketing sur la base de ces informations clés et ainsi cibler directement vos clients idéaux.
3 – Le buyer persona vous aidera à développer de nouveaux produits ou services
Si vous savez ce que recherche votre persona, vous pouvez créer du contenu ciblé spécialement pour lui.
Vous saurez ainsi exactement quel type de contenu vous devez créer pour attirer les bons visiteurs, les convertir en leads, conclure ces leads en clients et faire d’eux des ambassadeurs.
Exemple de buyer persona
Directrice Fanta est le persona.
- Age : environ 35 – 45 ans
- Situation : Mariée avec 3 enfants
- Salaire : 10.000.000 GNF à 20.000.000 GNF
- Fonction : Directrice marketing d’une entreprise à Lyon et responsable d’une équipe de 3 personnes
- Mission : « Directrice Fanta » doit générer plus de trafic sur le site et les réseaux sociaux de l’entreprise, ainsi qu’augmenter son nombre de leads qualifiés pour les transmettre aux équipes commerciales
- Contraintes : Elle a du mal à justifier le retour sur investissement de son budget marketing auprès de sa direction et souhaite changer de stratégie marketing en consacrant plus de budget sur le marketing digital
L’importance du buyer persona
Tous les contenus que vous créez, toutes les campagnes marketing que vous lancez, la façon dont vos commerciaux travaillent avec leurs clients ou encore les nouveaux produits ou services que vous créez : toutes ces activités doivent être étroitement lieés avec votre buyer persona.
Identifier votre persona, c’est mettre un visage humain derrière l’entreprise que vous ciblez. Si vous souhaitez atteindre quelqu’un avec votre stratégie inbound, vous aurez donc besoin d’un persona.
